Miałem dzisiaj olbrzymią przyjemność być słuchaczem na wykładzie prof. Barry’ego H. Lawrence’a pt „The art of negotiation”. Mówiąc szczerze– fajnie jest zobaczyć to od drugiej strony. prof. Lawrence jest doświadczonym prawnikiem i negocjatorem i dzisiaj w ekspresowym tempie (1h 15 minut) opowiedział o kilku aspektach negocjacji – najciekawsze postaram się Wam tutaj streścić.
W pierwszej kolejności padło bardzo ciekawe stwierdzenie – że negocjowanie mamy w genach. Jako przykład podał dziecko, które płaczem wyraża swoje potrzeby, a więc niejako negocjuje. Ciekawe podejście, ale czyż można się z nim nie zgodzić? Każdy negocjuje, bo każdy chce coś osiągnąć – z jak najlepszym rezultatem dla siebie. Jest to oczywiście pewien truizm, ale czyż nie jest tak, że czasem chcemy negocjować wyższe wynagrodzenie, ale po prostu się wstydzimy? Bo nie wypada, bo jeszcze się uczymy? Nienegocjowanie jest w pewien sposób wbrew naszej naturze.
Dalej padło bardzo ciekawe stwierdzenie – „There are more solutions to motivations, than to the needs”, czyli w wolnym tłumaczeniu – jest więcej rozwiązań dla motywacji, niż dla potrzeb. Jako przykład podał konflikt pomiędzy Egiptem i Izraelem, gdzie problemem nie było samo terytorium, które zajmowała jedna ze stron, ale to co strony chciały przez to osiągnąć. Izrael chciał mieć zapewnione bezpieczeństwo i stabilność, a Egipt grunty. Rozwiązaniem okazało się wycofanie wojsk egipskich z tej ziemi, którą jednak wciąż przyznano Egiptowi. Izrael uzyskał święty spokój, a Egipt ziemię. Podobnie jest w mediacjach, że czasem dla samych stanowisk ciężko znaleźć jakiś punkt wspólny, ale łatwiej jest zaspokoić potrzeby stron, jeżeli da się je wyłuskać z samego konflktu.
Ciekawe podejście zaprezentował również względem BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), gdzie stwierdził, że najlepszą batną jest, gdy „mamy klienta zaraz w drugim pokoju”. Oznaczało to mniej więcej, żeby nie być hiperoptymistą względem swojej pozycji negocjacyjnej, gdyż „nadzieja nie jest strategią”.
Tak skumulowanej dawki wiedzy w tak krótkim czasie dawno nie przyswoiłem.
P.S. Padło też parę zdać opisujących triki negocjacyjne, ale te zostawię dla siebie – chyba muszę mieć jakąś drobną przewagę, prawda? 🙂
Jesteś w konflikcie? Poszukujesz pomocy ze swoim sporem? Skontaktuj się z mediatorem. Zapraszamy do kontaktu telefonicznego od poniedziałku do piątku, w godzinach od 10 do 17 (691 499 250), tudzież całodobowo do kontaktu mailowego (mediacje.gierczak@wp.pl).