BATNA i WATNA

BATNA i WATNA: Podstawy sukcesu w negocjacjach

Negocjacje są i zawsze były podstawową częścią interakcji międzyludzkich, zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym. Odgrywają kluczową rolę w rozwiązywaniu konfliktów, zawieraniu transakcji i osiąganiu celów. Aby odnieść sukces jako negocjator, trzeba dobrze znać zarówno różne strategie i taktyki negocjacyjne, jak i co najmniej podstawy psychologii, prawa, ekonomii – wiedzieć jak ludzie się mogą zachować i co może sprawić, że się zachowają w określony sposób. Ale najważniejsze jest, aby wiedzieć dlaczego podejmuje określone decyzje. BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy) i WATNA (najgorsza alternatywa dla negocjowanej umowy) wyróżniają się jako kluczowe koncepcje, które mogą znacząco wpłynąć na wynik procesu decyzyjnego. W tym dość obszernym artykule zbadamy znaczenie BATNA i WATNA, ich zastosowania w różnych kontekstach oraz to, w jaki sposób osoby i organizacje mogą wykorzystać te koncepcje, aby zapewnić korzystne wyniki.

Zrozumienie BATNA

Co to jest BATNA?

BATNA, akronim wymyślony przez Rogera Fishera i Williama Ury’ego w ich wpływowej książce „Getting to Yes”, odnosi się do najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia. Obrazuje nam sposób działania, jaki może podjąć osoba lub podmiot, jeśli negocjacje nie doprowadzą do porozumienia w tym konkretnym, zaproponowanym kształcie. Zasadniczo służy on jako zawór bezpieczeństwa, zapewniając jasne zrozumienie danego uczestnika jego potencjalnie najkorzystniejszego wyniku, jaki można osiągnąć poza bieżącymi negocjacjami. Aby lepiej zrozumieć BATNA, rozbijmy sobie to zagadnienie na czynniki pierwsze.

Elementy BATNY

Identyfikacja alternatyw

Pierwszym krokiem w tworzeniu BATNA jest identyfikacja dostępnych, realnych alternatyw. Można z nich skorzystać, jeśli obecne negocjacje zawiodą – czy z winy drugiej strony, czy może my podejmiemy taką decyzję – np. w sytuacji, gdy staną się one zupełnie nieopłacalne. Może to obejmować przyjrzenie się innym potencjalnym partnerom, dostawcom lub sposobom działania.

Ocena trwałości i realności

Nie wszystkie alternatywy są sobie równe. Niezwykle istotna jest ocena wykonalności i atrakcyjności każdej alternatywy. BATNA powinna reprezentować najlepszą z tych alternatyw pod względem celowości i wykonalności.

Wzmocnienie BATNY

Warto rozważyć wzmocnienie swojej pozycji, budowanie silniejszych relacji i eksplorowanie możliwości rynkowych. Prawie zawsze jest jakaś luka, którą przeoczyliśmy – po prostu czasem potrzeba pomocnej głowy, aby ją zauważyć.

Znaczenie BATNA

BATNA odgrywa kluczową rolę w negocjacjach z kilku powodów:

• Wzmocnienie pozycji

Posiadanie silnej BATNA wzmacnia pozycję negocjatorów, ponieważ wiedzą oni, że mają realną alternatywę, jeśli obecne negocjacje nie przyniosą korzystnych rezultatów.

• Kotwiczenie

BATNA pełni rolę kotwicy, pozwalając negocjatorom ustalić próg, powyżej którego nie zaakceptują porozumienia, wyznaczyć swoje zdroworozsądkowe granice i się ich trzymać.

• Samozaufanie

Znajomość swojej BATNA może zwiększyć Twoją pewność siebie podczas negocjacji. Zmniejsza strach przed odejściem od umowy, która nie spełnia Twoich potrzeb.

• Świadomość oponenta

Świadomość istnienia BATNA może również wpłynąć na zachowanie drugiej strony, ponieważ jest ona świadoma, że mamy alternatywy i nie jesteśmy skazani na jej łaskę. Potrafi to być niesamowicie wyzwalające, gdy my wiemy, że oni wiedzą.

Dlaczego BATNA jest tak ważna?
Jasne zrozumienie swojej BATNA jest kluczowe, ponieważ zapewnia przewagę podczas negocjacji. Kiedy wiesz, co możesz osiągnąć poza bieżącymi negocjacjami, możesz śmiało ustalić minimalne akceptowalne warunki i odstąpić, jeśli te warunki nie zostaną spełnione. Dzięki tej wiedzy możesz negocjować z pozycji siły i unikać wywierania presji na niekorzystne porozumienia.

Jak określić swoją BATNA
Identyfikacja Twojej BATNA wymaga systematycznego podejścia i analizy sytuacji i możliwości:

• Oceń swoje alternatywy: wypisz wszystkie dostępne alternatywy dla bieżących negocjacji. Zastanów się, co możesz zrobić, z kim możesz nawiązać współpracę i potencjalne wyniki.
• Oceń wykonalność i atrakcyjność każdej alternatywy: Przeanalizuj każdą alternatywę pod kątem jej wykonalności i celowości. Niektóre alternatywy mogą być łatwe do wdrożenia, ale mniej atrakcyjne, podczas gdy inne mogą być atrakcyjne, ale trudniejsze do wykonania.
• Wybierz najlepszą alternatywę: Wybierz najkorzystniejszą opcję ze swojej listy jako swoją BATNA. Jest to pozycja awaryjna, którą chcesz ulepszyć podczas negocjacji.

Przykłady BATNY

• Negocjowanie wynagrodzenia: W scenariuszu dotyczącym oferty pracy Twoja BATNA może pozostać na obecnym stanowisku lub rozważać inne oferty pracy. Jeśli nowa oferta nie spełnia Twoich oczekiwań płacowych, masz wyraźną alternatywę, do której możesz wrócić – gdyż w stosunku do nowej oferty pracy, to właśnie ta dotychczasowa będzie najlepszą alternatywą.
• Umowy biznesowe: Negocjując umowę z dostawcą, Twoja BATNA może obejmować poszukiwanie i analizowanie ofert od innych dostawców lub badanie własnej produkcji jako alternatywy dla warunków obecnego dostawcy.

Zrozumienie WATNY

Co to jest WATNA?

WATNA, czyli najgorsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia, jest przeciwieństwem BATNA. Stanowi najgorszy możliwy wynik, jaki może Cię spotkać, jeśli negocjacje się nie powiodą, który jest realny – tutaj ważnym jest, aby podchodzić do tej kwestii na chłodno, bez nadmiernego dramatyzowania.

Dlaczego WATNA jest ważna?

Podczas gdy BATNA dotyczy wzmocnienia pozycji i dźwigni, WATNA dotyczy łagodzenia ryzyka. Zrozumienie swojej WATNA pomaga zrozumieć potencjalne negatywne konsekwencje nieudanych negocjacji, co czyni je istotną częścią procesu decyzyjnego.

Jak określić swoją WATNA

• Oceń najgorszy scenariusz: wyobraź sobie najbardziej niekorzystny wynik, jaki może wyniknąć z zerwania negocjacji. Weź pod uwagę straty finansowe, zniszczone relacje i inne niekorzystne konsekwencje.
• Oceń wpływ: Przeanalizuj, jak WATNA wpłynie na Twoje zainteresowania, zasoby i cele. Zrozumienie skali potencjalnej szkody ma kluczowe znaczenie.
• Strategie łagodzące: Opracuj strategie minimalizujące wpływ WATNA lub całkowicie zapobiegające jego wystąpieniu.

Przykłady WATNY

• Negocjacje dotyczące nieruchomości: Kupując nieruchomość, Twoja WATNA może wiązać się z utratą poważnego depozytu pieniężnego, potencjalnymi sporami prawnymi i straconymi możliwościami inwestycyjnymi, jeśli transakcja nie dojdzie do skutku.
• Dyplomacja międzynarodowa: W negocjacjach dyplomatycznych WATNA może wiązać się z napiętymi stosunkami międzynarodowymi, sankcjami gospodarczymi, a nawet konfliktem zbrojnym, jeśli rozmowy dyplomatyczne zawiodą.

Związek pomiędzy BATNA i WATNA

BATNA i WATNA to dwie strony tej samej monety. Podczas gdy BATNA koncentruje się na pozytywnych alternatywach dostępnych w negocjacjach, WATNA zajmuje się negatywnymi konsekwencjami nieosiągnięcia porozumienia. Gdy połączymy te koncepcje, wówczas mogą one nam pomóc podjąć świadome decyzje i skutecznie prowadzić negocjacje.

Równowaga sił: wzajemne oddziaływanie BATNA i WATNA określa równowagę sił w negocjacjach. Silna BATNA i dobra WATNA stawiają cię w pozycji, gdzie możesz swobodnie decydować, pozwalając ci negocjować z pozycji siły. I odwrotnie, słaba WATNA i słaba BATNA mogą osłabić Twoją pozycję, zwiększając prawdopodobieństwo zaakceptowania niekorzystnych warunków – gdyż innych możesz po prostu nie otrzymać.

Ocena ryzyka: Połączenie BATNA i WATNA pomaga ocenić ryzyko i korzyści związane z negocjacjami. Pozwala porównać potencjalne korzyści z potencjalnymi wadami, pomagając w dokonywaniu racjonalnych wyborów.

Strategiczne podejmowanie decyzji: połączenie analizy BATNA i WATNA umożliwia strategiczne podejmowanie decyzji. Pomaga wyznaczyć jasne cele negocjacyjne, określić punkt rezerwacji (najmniej korzystne warunki, które jesteś skłonny zaakceptować) i ocenić gotowość drugiej strony do osiągnięcia porozumienia.

Zastosowania BATNA i WATNA

BATNA i WATNA to wszechstronne koncepcje, które można zastosować w szerokim zakresie kontekstów. Oto kilka kluczowych obszarów, w których są one szczególnie istotne:

Negocjacje biznesowe i nie tylko

Negocjacje biznesowe są podatnym gruntem do stosowania BATNA i WATNA, ale oczywiście niejedynym. Niezależnie od tego, czy negocjujesz umowy, partnerstwa, fuzje czy przejęcia, zakup samochodu czy rozwód, koncepcje te mogą odegrać kluczową rolę w osiągnięciu korzystnych wyników.

• Fuzje i przejęcia: W kontekście spółkowym zrozumienie BATNA może pomóc Ci ocenić, czy realizacja konkretnej transakcji leży w Twoim najlepszym interesie. Podobnie zrozumienie potencjalnych negatywnych konsekwencji (WATNA) nieudanej transakcji może pomóc w opracowaniu strategii negocjacyjnej.
• Umowy z dostawcami: Podczas negocjowania umów z dostawcami lub dostawcami posiadanie silnej BATNA może prowadzić do korzystniejszych warunków – dostępności towarów, szybkości zaopatrywania, dobrej logistyki i w końcu korzystnych cen. Możesz np. wykorzystać presję ryzyka przeniesienia swojej firmy gdzie indziej, jako dźwignię. Tymczasem świadomość swojej WATNA gwarantuje, że nie ryzykujesz krytycznych zakłóceń w łańcuchu dostaw lub np. zerwania relacji z wartościowym kontrahentem.

Negocjacje w sprawie zatrudnienia i wynagrodzeń

Negocjowanie ofert pracy, podwyżek wynagrodzeń lub warunków zatrudnienia może być bardzo delikatne, a BATNA i WATNA mogą odegrać kluczową rolę w tych negocjacjach.

• Negocjacje wynagrodzeń: Znajomość swojej BATNA podczas negocjacji wynagrodzeń pozwala z pewnością zabiegać o lepsze wynagrodzenie lub świadczenia. Z drugiej strony zrozumienie swojej WATNA pomaga ocenić konsekwencje odrzucenia oferty i potencjalnej utraty szansy.
• Oferty pracy: W przypadku ofert pracy Twoją BATNA może być Twoja bieżąca sytuacja na rynku pracy lub inne oczekujące oferty pracy. Dzięki tej wiedzy możesz z pewnością oceniać i negocjować oferty.

Transakcje na rynku nieruchomości

Negocjacje w sprawie nieruchomości, niezależnie od tego, czy kupna, czy sprzedaży, mogą być złożone i obejmować znaczne inwestycje. BATNA i WATNA są cennymi narzędziami w tych scenariuszach.

• Zakup domu: Kupując dom, zrozumienie swojej BATNA może pomóc w podjęciu świadomej decyzji, czy zaakceptować warunki sprzedającego, czy kontynuować poszukiwania lepszej oferty. Twoja WATNA może wiązać się z utratą poważnego depozytu pieniężnego i potencjalnymi sporami prawnymi.

Niniejszy artykuł chciałem zadedykować aplikantkom i aplikantom II roku OIRP w Bydgoszczy